北京微商外包:如何找出客户真实需求

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发布时间:2019-07-24 14:37:48
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  导语:如今很多微商朋友都面临着有货有客源,但是却卖不出去的难题。这可能是你的营销方式和策略出现了问题。一些微商朋友对互联网不大了解,认为微商就是刷朋友圈卖货,所以每天都狂刷朋友圈。熟不知,这种盲目推销的方式,不仅让客户离我们越来越远,甚至还会对我们产生厌烦心理。顾客购买的前提有需求。成交率低最重要的问题,在于没有挖掘到客户的真实需求。如果我们先分析消费者的购买行为,挖掘顾客的需求,把产品和需求结合起来,提出最全面的解决方案,那么出单对于你来说就近在眼前。如何挖掘顾客真实需求?创业快车微商外包为你揭秘!

  调查——此乃产品销售和需求挖掘基础。

  充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,而调查工作一般都是事前开始,运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握客户的静态和动态信息。需要强调的是,调查决不要在正式接触之前就已经结束,或者说,调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通,在双向信息流动的同时继续丰富对客户需求的把握。

  分析——分析研究所得既定资料和信息,是科学的界定需求挖掘的重要环节。

  其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精,并根据客户的自身状况,包括工作性质、环境、

  同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家,使他发现并满足自身需要

  的顾问。

  沟通——这是挖掘客户需求的关键。

  我们必须重视这个环节,事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受商务代表的拜访时,客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于挖掘客户的需求越有利。

  我们必须重视这个环节,事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受商务代表的拜访时,客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于挖掘客户的需求越有利。

  试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论。

  对于商务代表来讲,主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义,试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以,假如你是一名行业门户的商务代表,基于对客户需求的认识,你就应该试探性的总结客户的需要的是什么,真正的商务代表往往这样打动人:“ *总,所以你的困 难就是产品销售市场信息不太通畅、行业知名度的提升很慢,这样以来你再看看我们来合作经营行业门户能否帮助到你?”

  重复——无论客户对于试探性的总结认同与否,我们都要重复客户的自己的回答。

  这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的挖掘。重复一次,买卖双方就强化一次印象,就拉进一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。对于上面的试探,如果对方否定,你应该重复:“您还是有一些担心合作的问题,对吧?”如果对方肯定,你也应该重复:“您是说有一定的帮助,是吧?”

  确定——商务代表不能永远跟着客户的思想走。

  当你有充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时,请大胆、无疑的确定下来,明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是„„”,此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家,白白丧失了销售的大好机遇。展示——清晰的挖掘需要有清晰的认识,尤其是视觉化的形象出现。

  客户得到需求其实就是获得一件能满足自己需要的产品,展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意,你所展示给客户的只是样品,要告诉客户如果满意就说明我们的沟通是成功的,如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像行业门户这样的产品无法展示,事实上客户却最希望看到这样的展示。你需要做的就是打开自己或客户的电脑,找到我们的案例给他看。

  等待——耐心同样是一件重要事情。

  客户决策是需要时间的,我们可以刺激、鼓励,但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始,就是讨论产品细节、费用交付具体问题的时候了。

  微商外包公司总结:不要去打猎,不要去轻易用产品卖点去套客户的需求,不要去碰运气,客户的需求是很多样,并且是变化的,问的越细,挖得越深,掌握资料越全面,主动权越大,经常去总结,去思考,去了解客户大致有哪些需求,把服务转化成他的需要,如何设计一些好的问题去引导客户(客户有惧怕心理,怎么避免掉)要反复经常去总结自己能帮客户做什么?能给客户带来什么?愉悦,利益,利润,好处。

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