武汉微商外包:如何挖掘顾客真实需求

作者:
发布时间:2019-08-27 11:37:56
来源:

  导语:如今很多微商朋友都面临着有货有客源,但是却卖不出去的难题。这可能是你的营销方式和策略出现了问题。一些微商朋友对互联网不大了解,认为微商就是刷朋友圈卖货,所以每天都狂刷朋友圈。熟不知,这种盲目推销的方式,不仅让客户离我们越来越远,甚至还会对我们产生厌烦心理。顾客购买的前提有需求。成交率低最重要的问题,在于没有挖掘到客户的真实需求。如果我们先分析消费者的购买行为,挖掘顾客的需求,把产品和需求结合起来,提出最全面的解决方案,那么出单对于你来说就近在眼前。如何挖掘顾客真实需求?武汉微商外包为你揭秘!

  一.观察&敢说

  观察客户的行为举止等所隐藏的信息。比如客户的走向,直接向某个品牌或产品走去,表明他心里有了目标、客户的眼神或视线凝视得多的地方、或是当你讲解时客户的面部表情,是不是对你介绍的产品感兴趣,赞同你的观点等等。敏锐的观察能力是销售人员必须具备的特质之一,但不能表现得太过分,像监视客户一样。多想一想如果我是这个客户,我会需要什么?

  观察并和客户接触之后,不论多么艰难也要敢于说,哪怕第一句话就碰了一鼻子灰,那也要敢接着往下开口,不要怕拒绝,这样才能理性地酿出对策,转换方式,进一步挖掘需求。

  二.正确地提问(非常重要)

  与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问可创建双向对话。需主动地询问客户的需求,但不宜过多地提问,问题太多会让客户有一种审问的感觉。提问的方式分两种,一种是开放式提问,一种是封闭式提问。

  1.开放式提问:

  一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的双向沟通氛围,获得更多的信息。但需要掌握好发问时机,在需要征询对方的意见,或发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用。如果对客户了解得比较少的话可建议使用。比如:您喜欢什么样的风格?您对功能有没有特殊要求等等。

  2.封闭式提问:

  一个只能以“是”或“不是”来回答或已有固定可选答案的问题。它具有较强的导向性,有助于缩短沟通时间,提高谈话效率。但它具有一定的威胁性,运用得不好会让听者有压迫感,令话题难以进行下去,因此要谨慎,一般在需要对方做出抉择,或者澄清对方所提出的问题时。比如库存里只有白色和黑色的两钟款式,如果问客户:“您选什么颜色?”客户有可能回答:“我要红色的”,但反过来用封闭式问题:“您选白色还是黑色的呀?”客户会在白色和黑色之间选择。

  在了解提问方式后,可按以下五步先后顺序进行提问:

  第一步:了解客户的现状、背景资料

  第二步:了解客户对现状的不满与存在的困难

  第三步:针对不满和存在的困难提供解决方案

  第四步:通过试探性的问句确定购买意向客户是否认同

  第五步:确认目标商品,强化客户理性和感性需求

  但要注意,你所提的问是事先经过思考,设计的,要与你最终引导的目的关,同时还需要考虑多个不同的角度,不同的客户有不同的需求和关注点,切记“我以为,和想当然”。另外,还需不断地验证,将提问和回答进行复盘,总结和归纳,及时更新提问库。

  三.用心聆听

  在和客户交流过程中,用心聆听客户的回答。事实上,最理想的情况,在大部分的销售过程中,客户应该比你要说的更多,应鼓励客户尽可能说出需求与想法,有效倾听是准确把握客户需求的有力保障。在听取时,可从以下几个方面注意。

  1 用心听,不要打断客户谈话,勿要只听自己爱听的以及急着想怎么办。

  2 要听出重点,重点问题重点回答,切记过早下结论。

  3 听的时候要认同,适当恭维和鼓励。但要避免虚假认同,在客户说完可赞同并提供客户说的不错,说的对的证据。

  4 快速反应,及时总结,在客户一个接一个回答问题的同时,迅速总结得到的信息,并与自己的产品和服务做“对比分析”,准确锁定客户需求,及时调整产品销售思路。

  四.思考和切入

  通过观察、提问、聆听,通常会对客户的情况有个大概的了解,甚至是挖掘出客户的一些需求性的问题,那么这个时候就需要思考,并根据得到的有限信息对客户的情况进行诊断。比如,一个用户要买电钻,也许他要解决的问题只是想在墙上钻个洞,然后打个钉子挂东西。要解决这个问题很可能不需要用到电钻,而是需要一个能粘在墙上的强力贴而已。所以需摸清用户真正的需求进而切入,引导客户认识到需求性问题,并及时地提出解决方案,促成交易。

  武汉微商外包公司总结:当然挖掘顾客需求,洞察顾客心理的方法远不止于此,还需要从从市场调研、数据分析、行情预判、搜索机制等多方面进行了解、评估、决策。而这些,对于中小企业来说,是一个巨大的难题!而这一切难题,创业快车都可以帮你搞定!创业快车,拥有十年以上连锁招商及微商运营管理经验,多年来积累了大量的微商行业资源。通过与微商大咖的双赢合作,可以帮助品牌迅速启动微商业务,快速完成微商渠道的搭建和落地;精英专业策划团队,幕后打造产品品牌;量身定制品牌营销策略、广告创意、媒体投放策略及效果监测,为你提供一站式全网整合营销解决方案。

  更多详情可直接关注公司官网或添加导师微信:

  公司官网:http://www.wsen.cn

  http://www.yxkc020.com

  http://www.zswaibao.com.cn

  http://www.shiwanmei.com

  http://www.cykc020.com

>更多相关文章
网友评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表


关于南京资讯网 - 南京资讯网广告服务 - 南京资讯网免责申明 - 南京资讯网招聘信息 - 联系南京网
建议您使用1024×768 分辨率、Microsoft Internet Explorer 8.0浏览器以获得本站的最佳浏览效果
免责声明:站内言论仅代表个人观点,并不代表本站同意其观点,本站不承担由此引起的法律责任。若无意中侵犯你的权利请来信说明,本站查明后将及时删除!
Powered by南京资讯网 版权所有,未经书面授权禁止使用  ©